销售员沟通:抓住焦点
鼠标在电脑屏幕上的移动代表了使用者注意力的焦点的移动。同样,谈话中也有焦点的问题——谈话者与听话者之间注意力焦点的良好互动是有效沟通、高效沟通的重要基础。
下表所列为决定和影响焦点的有关要素:
要素
| 说明
| 要解决的问题
| 究竟要解决的问题是什么?——你的话与该问题(目标)有何关联度?
| 分歧何在
| 分歧聚焦度如何?有无落实到“点”上面去?你的表达、思考和思想与该分歧点的关联性如何?
| 看问题的角度
| 利益参考点在那里,共同利益、自己利益还是对方的利益?
| 看问题的高度
| 事实和表达的参考系、视野如何,相关的证据是大视野还是小视角?
| 主观倾向性
| 有无主观倾向性?与对方的吻合度如何?
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——自李泽尧《领导力》
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